Tunnel de vente : Définition simple
C’est quoi un tunnel de vente ? Cette question revient souvent lors de nos échanges avec nos clients. Et bien, le tunnel de vente, aussi appelé entonnoir de conversion ou entonnoir de marketing digital, est un outil utilisé par les marketeurs pour guider le parcours d’un client vers la conversion. Il se compose généralement des trois parties suivantes : le haut du tunnel (TOFU), le milieu du tunnel et le bas du tunnel.
Définition du TOFU : Top Of The Funnel
Le Top Of The Funnel (TOFU) est la première étape du processus de conversion d’un client et se situe en haut du tunnel de conversion. C’est à cette étape que lorsqu’un client découvre un produit ou un service pour la première fois et commence à en apprendre davantage sur celui-ci. À ce stade, le client ne sait pas encore s’il est intéressé par le produit ou le service et si oui, sous quelle forme et à quelle intensité. C’est pourquoi la stratégie de communication mise en place dans le TOFU vise à susciter l’intérêt du client et à lui présenter les avantages du produit ou du service. La présence active des marques sur les principales plateformes numériques permet d’atteindre plus facilement le public cible et de leur offrir une expérience pertinente et engageante. Les annonceurs peuvent également diffuser des annonces Google Ads ou des campagnes emailing et newsletters afin de maximiser la visibilité de leur produit ou service.
L’importance du tunnel de vente
Un tunnel de vente / entonnoir de vente est essentiel pour comprendre où en est un individu dans son parcours d’achat. L’analyse de ce dernier vous aidera à comprendre comment votre processus de vente fonctionne et où il ne fonctionne pas. Par exemple, savoir à quelles étapes vos prospects abandonnent et ne se convertissent pas en clients. Comprendre votre tunnel de vente vous aidera à investir dans des activités marketing qui attirent plus de prospects, à améliorer vos messages et à convertir davantage de prospects en clients payants.
Les 3 étapes clés d’un tunnel de vente
La phase de préparation :
C’est la première partie haute du tunnel de vente qui consiste à attirer des prospects vers votre entreprise. Des actions simples comme l’optimisation de votre site web, la création de contenu intéressant et l’utilisation des réseaux sociaux peuvent vous aider à augmenter votre trafic et à obtenir un meilleur taux de conversion. En 2023, l’accent sera mis sur le marketing mobile, car environ 64% des internautes français naviguaient sur le Web à l’aide de leur téléphone portable.
- Optimiser votre site web – Assurez-vous que votre site web est optimisé pour le mobile et qu’il se charge rapidement.
- Créez du contenu intéressant – Publiez des articles et des informations utiles sur votre blog et vos réseaux sociaux pour engager et fidéliser vos prospects.
- Utilisez les réseaux sociaux – Utilisez les réseaux sociaux pour promouvoir votre entreprise et communiquer avec votre public cible.
La phase de conversion :
C’est la deuxième partie du tunnel de vente et elle implique toutes les parties de votre processus de vente avant la vente. Les prospects arrivent à cette étape après avoir été touchés par votre message marketing et sont plus susceptibles de répondre à vos appels à l’action. Une bonne façon de les encourager à acheter votre produit ou service est d’offrir des promotions et des réductions spéciales. Vous pouvez également profiter de cette étape pour personnaliser les emails et autres supports promotionnels pour mieux interpeller vos prospects.
- Offrez des promotions et des remises – Offrez des promotions et des remises spéciales pour inciter les prospects à acheter votre produit ou service.
- Personnalisez vos emails – Personnalisez vos emails et autres outils marketing pour mieux interpeller vos prospects.
- Communiquez à travers des formations et des webinaires – Utilisez des formations en ligne et des webinaires pour donner aux prospects une vision plus complète de votre produit ou service.
La phase de conversion finale :
C’est la dernière étape du tunnel de vente correspondant à l’achat final. Il est important ici d’encourager les prospects à effectuer un achat en leur proposant une offre spéciale ou un rabais supplémentaire. Vous pouvez également utiliser des outils comme les paniers abandonnés et les pop-ups pour relancer les prospects qui hésitent encore à passer à l’action.
- Proposez une offre spéciale – Offrez une offre spéciale à vos prospects pour les encourager à acheter votre produit ou service.
- Utilisez les outils de relance – Utilisez des outils tels que les paniers abandonnés et les pop-ups pour relancer les prospects.
- Envoyez une confirmation de commande – Une fois que le prospect a acheté, envoyez-lui immédiatement une confirmation de commande.
Tunnel de vente : exemples et bonnes pratiques
Tunnel de vente pour un cours en ligne
Étape 1 : Page de capture de courriel pour attirer les prospects et offrir un aperçu gratuit du cours
Étape 2 : Page de vente pour présenter les avantages du cours et proposer des offres spéciales
Étape 3 : Page de paiement pour finaliser l’achat et proposer des options supplémentaires, telles qu’un coaching personnalisé ou un accès illimité à vie
Étape 4 : Page de remerciement pour confirmer l’achat et fournir des instructions pour accéder au cours
Tunnel de vente pour un produit physique
Étape 1 : Page de capture de courriel pour attirer les prospects et offrir une remise sur le premier achat
Étape 2 : Page de vente pour présenter les avantages du produit et proposer des offres spéciales, telles qu’un achat en gros ou une livraison gratuite
Étape 3 : Page de confirmation de commande pour finaliser l’achat et proposer des options supplémentaires, telles qu’un emballage-cadeau ou une garantie prolongée
Étape 4 : Page de remerciement pour confirmer la commande et fournir des informations sur le suivi de livraison
Tunnel de vente pour un service professionnel
Étape 1 : Page de capture de courriel pour attirer les prospects et offrir une consultation gratuite
Étape 2 : Page de présentation pour montrer l’expertise et l’expérience du service professionnel et proposer des offres spéciales, telles qu’un forfait mensuel ou une tarification à la performance
Étape 3 : Page de confirmation de commande pour finaliser l’achat et proposer des options supplémentaires, telles qu’un support 24/7 ou une assistance en ligne
Étape 4 : Page de remerciement pour confirmer l’achat et fournir des instructions pour commencer la collaboration
En conclusion, un tunnel de vente efficace est un élément clé pour convertir les prospects en clients payants. Il est important de comprendre les besoins et les préférences de vos prospects à chaque étape du processus et d’optimiser régulièrement chaque étape pour maximiser les résultats. En utilisant des exemples et des bonnes pratiques adaptées à votre secteur d’activité, vous pouvez créer un tunnel de vente performant pour votre entreprise.
En conclusion, le tunnel de vente est un outil essentiel pour les entreprises souhaitant maximiser leur taux de conversion et leur retour sur investissement. Il permet de guider les prospects à travers le processus d’achat en les informant, en les rassurant et en les incitant à prendre une décision d’achat. En comprenant la définition et l’importance d’un tunnel de vente, les entreprises peuvent mieux concevoir et optimiser leur stratégie de marketing en ligne pour atteindre leurs objectifs commerciaux. La mise en place d’un tunnel de vente bien conçu peut être un élément clé pour améliorer les taux de conversion et renforcer la fidélité des clients.
